Nie przegapmy klienta! Ákos Balla o rozwoju rynku nieruchomości „z nogami na ziemi”

Podczas gdy grupa przedsiębiorstw Bayer Construct działa w tej branży na wszystkich etapach – od projektowania, przez realizację i produkcję, aż po sprzedaż – jej spółka deweloperska pozostaje w bezpośrednim kontakcie z nabywcami mieszkań i na podstawie otrzymanych opinii dostosowuje ofertę do potrzeb rynku. Z Ákosem Ballą, Bayer Property dyrektorem ds. sprzedaży, o strategii konsekwentnie realizowanej od wielu lat, która przynosi już wymierne i wyróżniające się na skalę krajową wyniki.

Od lat mają przewagę cenową i przenoszą ją na nabywców mieszkań

Dlaczego odnieśliśmy sukces w ostatnich latach? Ponieważ w zasadzie budowaliśmy mieszkania w ramach programu Otthon Start (OSP) już wtedy, gdy program ten jeszcze nie istniał! – tak rozpoczyna rozmowę kierownik projektu Bayer Property. „Nie lubię używać sformułowania, że budujemy tanie mieszkania, ponieważ kojarzy się to z pewnym poważnym kompromisem. Powiedziałbym raczej, że zapewniamy dobrą jakość w przystępnej cenie”.”

Wskazuje również, co za tym stoi: „Im więcej etapów produkcji znajduje się w rękach jednego podmiotu, tym tańszy może być produkt. Zazwyczaj właśnie dlatego duzi deweloperzy współpracują z generalnymi wykonawcami, a to, co robi grupa Bayer Construct, jest bardzo rzadkie: tworzy ona kompletny łańcuch wartości. Obejmuje to nie tylko produkcję surowców i realizację budowy, ale także prace projektowe, sprzedaż wewnętrzną, eksploatację oraz wszystko, co zwiększa efektywność.”

Dodaje, że dzięki powyższym czynnikom zawsze byli w stanie budować mieszkania z przewagą cenową i z roku na rok przekazywali tę przewagę klientom. „Musieliśmy to robić, bo jeśli spojrzymy tylko na ostatnie sześć lat, rynek nieruchomości dotknęło wiele negatywnych zjawisk – w tym pandemię Covid i kryzys energetyczny”.”

Realizacja szybsza od średniej jest również bardziej opłacalna

Co najmniej równie dużą rolę w niskich cenach odgrywa szerokie zastosowanie prefabrykacji oraz wiele innych innowacyjnych rozwiązań. „Te elementy i technologie znajdują się zasadniczo za kulisami; klienci niekoniecznie je dostrzegają, ale odgrywają one dużą rolę w zapewnieniu korzystnego stosunku ceny do jakości”.”

Równie ważnym elementem kosztów jest szybkość realizacji, w której grupa przedsiębiorstw również wyprzedza rynek (Márton Koprás, dyrektor ds. inwestycji w tym wywiadzie wyjaśniliśmy przyczyny tej wyjątkowej szybkości – red.).

„Jeśli dom powstaje szybciej, to trzeba go finansować przez krótszy czas, a sami pracownicy spędzają mniej czasu na budowie, więc w wartości nieruchomości uwzględniona jest mniejsza część kosztów wynagrodzeń.”

Dla kogoś, kto stara się o swoje pierwsze mieszkanie, siłownia nie jest aż tak atrakcyjna…

Oprócz czynnika ceny jako kolejny czynnik sukcesu podkreślają to, że nie zajmują się danym problemem dopiero wtedy, gdy się z nim spotykają, lecz potrafią sobie z nim poradzić, będąc już na to przygotowani.

„Wynika to z tego, że nasza grupa firm utrzymuje bardzo bliskie relacje z klientami: nie zlecamy budowy innym podmiotom, nie powierzamy sprzedaży innym podmiotom, lecz to my sami pozostajemy w bezpośrednim kontakcie z klientem, dzięki czemu doskonale wiemy, czego potrzebuje.”

Z ich doświadczenia wynika, że te potrzeby klientów nie są dokładnie tymi, na których opierają się hasła reklamowe deweloperów. „Mamy konkurentów, którzy oferują saunę, siłownię, pokój dla mam z dziećmi, salę do jogi i tym podobne udogodnienia. My natomiast zauważamy, że dla osoby, która chce kupić swoje pierwsze mieszkanie, siłownia jest mniej atrakcyjna niż możliwość nabycia wybranego mieszkania w dobrej cenie. Dla kogoś, kto dzisiaj zaciąga kredyt w wysokości 50 milionów forintów, aby móc dokonać zakupu, mniej istotne jest to, czy w danym budynku znajduje się sala do jogi.”

Kupujący bardzo dokładnie sprawdzają, na co wspólnota mieszkaniowa będzie wydawać pieniądze

Zwraca uwagę, że są oni przekonani, iż w niższym przedziale cenowym zamiast wyżej wymienionych produktów potrzebne są raczej produkty w przystępnej cenie.

„W związku z tym w naszych budynkach zapewniamy usługi ściśle związane z mieszkaniem. Jednocześnie wszystkie nasze budynki charakteryzują się wysokiej jakości wnętrzami i wyposażeniem – na przykład skrzynką pocztową, holem windowym, estetyką wewnętrznych korytarzy, a nawet niewielkimi malowidłami ściennymi – podobnie jak wszystkie nasze mieszkania posiadają balkony. Ponadto w każdym naszym budynku zapewniamy mniejszą lub większą przestrzeń wspólną lub niewielki plac zabaw, a także przestrzeń zewnętrzną, gdzie mieszkańcy mogą wyjść, aby odpocząć, zrelaksować się, a nawet popracować z domu.”

 „Wiele osób postrzega zrównoważony rozwój wyłącznie przez pryzmat energii, podczas gdy koszty eksploatacyjne to nie tylko wydatki na ogrzewanie. Klienci bardzo świadomie analizują przewidywane miesięczne koszty wyrażone w forintach na metr kwadratowy i dokładnie sprawdzają, na co wspólnota mieszkaniowa będzie wydawać pieniądze, gdy budynek zostanie oddany do użytku”.”

Nie wolno lekceważyć potrzeb klientów!

Podkreślił, że nie każdy byłby zadowolony, gdyby koszty utrzymania wspomnianych udogodnień, takich jak pokój dla mam z dziećmi, sala do jogi, siłownia i sauna, znalazły się w kosztach wspólnych, zwłaszcza jeśli ktoś z nich nie korzysta.

Specjalista podkreśla jednak znaczenie trzeźwego myślenia również w dziedzinie projektowania i przepisów budowlanych. „Często widzimy, że mieszkania wyobrażane sobie przez architektów lub kluczowych przedstawicieli organów budowlanych są bardziej przestronne, estetyczne i komfortowe niż te, na które przeciętny człowiek może sobie pozwolić. Rzeczywistość wygląda inaczej. Ludzie zasadniczo są zadowoleni z mniejszego, zrównoważonego mieszkania, w którym ich dzieci mają osobne pokoje. Bardzo ważne jest więc, aby każdy miał swoją własną przestrzeń, co z pewnością spowoduje powstanie mniejszych mieszkań. Z doświadczenia wiemy, czego potrzebują nabywcy, i właśnie w tym zakresie poszukujemy optymalnego rozwiązania. Zawsze należy brać pod uwagę punkt widzenia nabywców!”

Osiedle Kincsem przyciąga uwagę niesamowitymi liczbami

Na naszą prośbę Ákos Balla podjął się również przedstawienia najważniejszych obecnie projektów deweloperskich grupy. „Skoro już mowa o najważniejszych projektach, to zazwyczaj wymieniam Kincsem Lakópark, ponieważ wyróżnia się on pod wieloma względami. Ponad 2000 mieszkań w jednym miejscu w tak krótkim czasie – nie przypominam sobie, żeby kiedykolwiek udało się to zrealizować. Co więcej, 1500 mieszkań było budowanych jednocześnie. Oznacza to, że w ciągu nieco ponad 3 lat budujemy ponad 2000 mieszkań, a z tego 1500 realizujemy na bieżąco pod kierownictwem jednego kierownictwa budowy, w jednym miejscu – a to wszystko świadczy o wydajności naszej grupy!”

Jednocześnie ta inwestycja wyróżnia się na rynku nie tylko ze względu na swoją wielkość. „Ważnym danymi jest również to, że w zeszłym roku sprzedaliśmy w ciągu zaledwie jednego roku blisko 1500 mieszkań w ramach jednej inwestycji: to znacznie więcej niż nasi najwięksi konkurenci sprzedają łącznie w ciągu wielu lat. Liczba ta w pełni odzwierciedla sukces tego projektu.”

W projekcie Kincsem po raz kolejny widać, że model Bayer Property stara się dokładnie odpowiadać na potrzeby rynku. „Staraliśmy się zaprojektować mieszkania z półtorą sypialnią o powierzchni nawet 43–44 metrów kwadratowych, ponieważ zauważyliśmy, że klienci są bardzo zadowoleni, gdy ich mieszkanie z salonem i sypialnią ma właśnie taką powierzchnię, a za to muszą zapłacić cenę za metr kwadratowy. Dla nich oznacza to rozwiązanie mieszkaniowe za około 70 milionów forintów. Dla porównania, w tej samej dzielnicy cena mieszkania w bloku tego typu wynosi 50 milionów forintów: jest to używane mieszkanie zbudowane w latach 70., nieefektywne energetycznie, przy czym trzeba walczyć o miejsca parkingowe”.”

Wymiary i wygląd ulegają zmianom, ale nie idą na kompromis w kwestii jakości

W porównaniu z powyższym projektem warto zwrócić uwagę na osiedle Harmat Liget, które w porównaniu z Kincsem oferuje nieruchomości o wyraźnie wyższej jakości w dzielnicy Újbuda, w 11. dzielnicy. „Tutaj takie samo mieszkanie z półtora pokojami ma powierzchnię 57 metrów kwadratowych: proporcjonalnie wszystko jest większe, tak jakbyśmy nadmuchali balon do większych rozmiarów. Większe przestrzenie oraz wyższe ceny działek w dzielnicy Madárhegy skutkują wyższą ceną zakupu, która wynosi od 105 do 110 milionów forintów. Ponadto większy nacisk kładzie się na estetykę elewacji, a odległości między budynkami są większe. Większe wymiary mają oczywiście zastosowanie również w przypadku mieszkań dwu- i trzypokojowych, które zapewniają już wspaniałą przestrzeń życiową.”

Wracając do projektu Kincsem, dodaje, że kryteria jakościowe są identyczne w obu osiedlach. „W Kincsem sprzedajemy mieszkania średnio za dwie trzecie ceny w porównaniu z Harmat Liget, ale tam również – tak jak w każdym naszym projekcie! – dążymy do zapewnienia najlepszej izolacji termicznej i akustycznej oraz gwarantujemy idealnie proste ściany”.”

Dynamika Debrecenu zaowocowała inwestycją o historycznym znaczeniu

Projekt Bayer Property w Debreczynie wykazuje wiele podobieństw do projektu Kincsem; w ramach tej inwestycji powstanie 550 mieszkań w osiedlu Epres Liget. Jak twierdzi Ákos Balla, inwestycja ta również należy do największych w mieście. „Oprócz tego, że jest to największa jak dotąd inwestycja deweloperska w Debreczynie, to zgodnie z informacjami uzyskanymi z urzędu katastralnego powstaną tu największe dotychczas budynki mieszkalne w mieście”.”

Nie jest przypadkiem, że w przypadku największej inwestycji deweloperskiej grupy Bayer Construct poza stolicą wybór padł właśnie na Debrecen. „Mamy tu do czynienia z niezwykle dynamicznie rozwijającym się miastem, które charakteryzuje się bogatym życiem akademickim, dużą liczbą miejsc pracy oraz licznymi nowo powstającymi stanowiskami. Jednocześnie muszę jednak zaznaczyć, że zgodnie z naszymi doświadczeniami z Debrecen miasto to nie jest w stanie przyjąć dowolnej liczby inwestycji deweloperskich, co dotyczy również innych siedzib powiatowych. Rynek nieruchomości na prowincji, nawet w przypadku drugiego, trzeciego czy czwartego co do wielkości miasta, charakteryzuje się mniejszą zdolnością absorpcyjną niż średniej wielkości dzielnica Budapesztu.”

Wnikliwi nabywcy mogą zyskać podwójnie w osiedlu Virágpiac Lakópark

Jeśli chodzi o wyjątkowość i oryginalność, do tej grupy zalicza się powstający w 13. dzielnicy Budapesztu kompleks mieszkaniowy Virágpiac, który powstaje na terenie dawnego targu kwiatowego przy ulicy Szegedi út. „Nie potrafię wymienić żadnego innego projektu w tej dzielnicy, który kwalifikowałby się do uzyskania kredytu OSP. Należy również wziąć pod uwagę, że w 13. dzielnicy aktywnie działa zazwyczaj 30–40 deweloperów, co oznacza znaczną konkurencję, podczas gdy na innych rynkach lokalnych mamy zaledwie jednego lub dwóch konkurentów.”

Z jego słów wynika, że w przypadku 299 spośród 451 mieszkań można stwierdzić, iż spełniają one wymóg programu Otthon Start dotyczący maksymalnej ceny za metr kwadratowy wynoszącej 1,5 miliona forintów. „Są to typowe mieszkania półtorapokojowe. Z mojego odczucia i doświadczenia wynika, że obecnie, gdy sprzedajemy te mieszkania, są one warte o 10–20 procent więcej niż ta cena w tej lokalizacji, ale pozycjonowaliśmy je w ramach programu OSP, więc nadal sprzedajemy je po tej cenie. Kolejną ciekawostką tego projektu jest to, że ponieważ wszystkie mieszkania zgodne z programem OSP wyceniliśmy na 1,5 miliona, bardziej spostrzegawczy nabywcy, którzy pojawią się wcześnie, mogą nabyć te o lepszym standardzie za tę samą cenę.”