Să nu pierdem clientul! Ákos Balla vorbește despre dezvoltarea imobiliară la nivel local

În timp ce grupul de companii Bayer Construct este prezent în acest sector, de la proiectare până la execuție, producție și vânzare, compania sa de dezvoltare imobiliară se află în contact direct cu cumpărătorii de locuințe și, pe baza feedback-ului primit, își adaptează oferta la cerințele pieței. Cu Ákos Balla, directorul de vânzări al Bayer Property directorul de vânzări, am discutat despre contextul unei strategii aplicate consecvent de mai mulți ani, care are deja rezultate măsurabile și remarcabile la nivel național.

De ani de zile, prețurile sunt avantajoase, iar acest avantaj se reflectă și în prețurile oferite cumpărătorilor de locuințe

De ce am avut succes în ultimii ani? Pentru că, practic, construiam deja locuințe în cadrul Programului Otthon Start (OSP) încă de pe vremea când acesta nici nu exista! – precizează directorul programului Bayer Property, stabilind tonul discuției. „Nu-mi place să folosesc expresia ”construim locuințe ieftine», pentru că aceasta sugerează un compromis major. Aș spune mai degrabă că oferim calitate bună la un preț avantajos.”

De asemenea, evidențiază ce se află în spatele acestui fenomen: „Cu cât mai multe etape ale procesului de producție sunt concentrate într-o singură mână, cu atât produsul poate fi mai ieftin. De obicei, marile companii de dezvoltare imobiliară lucrează cu antreprenori generali, iar ceea ce face grupul de companii Bayer Construct este foarte rar: creează un lanț valoric complet. Aceasta include nu doar producția de materii prime și execuția lucrărilor, ci și activitatea de proiectare, vânzările interne, exploatarea și tot ceea ce sporește eficiența.”

El adaugă că, datorită celor menționate mai sus, au reușit întotdeauna să construiască locuințe cu un avantaj de preț, iar acest avantaj a fost transferat clienților an de an. „A trebuit să-l transferăm, deoarece, dacă ne uităm doar la ultimii șase ani, piața imobiliară a fost afectată de foarte multe procese negative – inclusiv pandemia de Covid și criza energetică.”

O execuție mai rapidă decât media este și mai rentabilă

Utilizarea pe scară largă a prefabricării și a numeroase alte instrumente inovatoare joacă un rol cel puțin la fel de important în menținerea prețurilor scăzute. „Aceste elemente și tehnologii se află, în esență, în spatele pereților; clienții nu le mai percep neapărat, dar ele joacă un rol important în asigurarea unui raport preț-calitate favorabil.”

Un element la fel de important al costurilor îl reprezintă și rapiditatea execuției, domeniu în care grupul de companii se află, de asemenea, în avangarda pieței (Márton Koprás, director de investiții în acest interviu am prezentat contextul acestei viteze excepționale – n.r.).

„Dacă casa se construiește mai repede, atunci perioada de finanțare este mai scurtă, iar muncitorii petrec mai puțin timp pe șantier, ceea ce înseamnă că o parte mai mică din costul forței de muncă se reflectă în valoarea imobilului.”

Pentru cei care își cumpără prima locuință, sala de fitness nu este o opțiune prea atrăgătoare…

Pe lângă factorul de risc, subliniază ca un alt factor de succes faptul că nu abordează o problemă abia atunci când se confruntă cu ea, ci sunt deja pregătiți să o gestioneze.

„Acest lucru se datorează faptului că grupul nostru de companii este foarte aproape de clienți: nu apelăm la alții pentru construcții, nu apelăm la alții pentru vânzări, ci noi înșine suntem în contact direct cu clientul, așa că știm foarte bine de ce are nevoie.”

Conform experienței lor, aceste nevoi ale clienților nu sunt tocmai cele pe care se bazează mesajele de promovare ale proiectelor imobiliare. „Avem concurenți care oferă saună, sală de fitness, cameră pentru mame și bebeluși, sală de yoga și alte facilități similare. Noi, însă, observăm că pentru cei care doresc să-și cumpere prima locuință, sala de fitness nu este un argument la fel de convingător ca posibilitatea de a achiziționa la un preț avantajos apartamentul pe care și-l doresc. Pentru cineva care contractează astăzi un credit de 50 de milioane de forinți pentru a putea cumpăra o locuință, faptul că în clădirea respectivă există o sală de yoga este mai puțin important.”

Cumpărătorii sunt foarte atenți la modul în care va cheltui banii asociația de proprietari

El subliniază că aceștia consideră că, în segmentul de prețuri mai mici, este nevoie mai degrabă de produse accesibile decât de cele menționate mai sus.

„Prin urmare, în clădirile noastre oferim servicii strâns legate de locuire. În același timp, spațiile interioare și dotările de calitate – cum ar fi cutia poștală, holul liftului, aspectul estetic al coridorului interior, dar chiar și o mică pictură pe perete – caracterizează fiecare clădire a noastră, la fel cum fiecare apartament al nostru are balcon. În plus, în fiecare clădire a noastră punem la dispoziție un spațiu comun mai mic sau mai mare, un mic loc de joacă sau un spațiu exterior, unde locuitorii pot ieși să se odihnească, să se relaxeze sau chiar să lucreze de acasă.”

 „Mulți tratează sustenabilitatea doar din perspectiva energetică, deși cheltuielile de întreținere nu se rezumă doar la costurile de încălzire. Cumpărătorii analizează cu mare atenție costurile lunare estimate, exprimate în forinți pe metru pătrat, și se interesează foarte mult de modul în care va fi cheltuit banii odată ce blocul va fi dat în folosință.”

Nu trebuie să se ignore punctele de vedere ale clienților!

A subliniat că nu este sigur că toată lumea ar fi încântată dacă întreținerea facilităților menționate, cum ar fi sala pentru mame și bebeluși, sala de yoga, sala de fitness și sauna, ar fi inclusă în cheltuielile comune, mai ales dacă nu le folosește.

Specialistul subliniază importanța raționalității și în domeniul proiectării și al reglementărilor în construcții. „Vedem adesea că locuințele imaginate de arhitecți sau de actorii cheie din cadrul autorităților de construcții sunt mai spațioase, mai estetice și mai confortabile decât ceea ce își poate permite omul obișnuit. Realitatea este alta. Oamenii sunt, în esență, mulțumiți cu o locuință mai mică, dar sustenabilă, în care copiii lor au camere separate. Așadar, este foarte important ca fiecare să aibă spațiul său propriu, iar astfel se vor crea spații mai mici. Știm din experiență ce au nevoie cumpărătorii și căutăm soluția optimă în acest sens. ”Trebuie să ținem întotdeauna cont de punctele de vedere ale cumpărătorilor!”

Complexul rezidențial Kincsem atrage atenția cu cifre uimitoare

La cererea noastră, Ákos Balla s-a oferit să prezinte cele mai importante proiecte de dezvoltare ale grupului de companii în prezent. „Dacă tot vorbim despre cele mai importante proiecte, eu menționez de obicei Kincsem Lakópark, deoarece se remarcă din mai multe puncte de vedere. Peste 2000 de apartamente într-un singur loc, într-un interval de timp atât de scurt, nu-mi amintesc să se mai fi realizat vreodată așa ceva. În plus, 1.500 de apartamente erau în construcție simultan. Așadar, construim peste 2.000 de apartamente în puțin mai mult de 3 ani, iar dintre acestea, 1.500 sunt dezvoltate în mod continuu sub o singură conducere de șantier, într-un singur loc – iar toate acestea demonstrează eficiența grupului nostru de companii!”

În același timp, acest proiect se remarcă pe piață nu doar datorită dimensiunilor sale. „Un alt dat important este faptul că, anul trecut, am vândut aproape 1 500 de apartamente într-un singur proiect, într-un singur an: aceasta este o cifră semnificativ mai mare decât cea pe care cei mai mari concurenți ai noștri o înregistrează de multe ori în total pe parcursul unui an. Această cifră demonstrează fără echivoc succesul acestui proiect.”

Proiectul Kincsem demonstrează încă o dată că modelul Bayer Property încearcă să răspundă cu precizie cerințelor pieței. „Am încercat să proiectăm apartamentele cu o cameră și jumătate la o suprafață de până la 43-44 de metri pătrați, deoarece am observat că clienții sunt foarte mulțumiți când un apartament cu living și dormitor are această dimensiune, iar prețul pe metru pătrat corespunde acestei suprafețe. Aceasta le asigură o soluție de locuire pentru aproximativ 70 de milioane de forinți. Spre comparație, în același cartier, prețul unui apartament de acest tip într-un bloc prefabricat este de 50 de milioane de forinți: un apartament construit în anii ”70, ineficient din punct de vedere energetic, pentru care trebuie să concurezi pentru locurile de parcare.”

Dimensiunile și aspectul estetic se schimbă, dar nu fac compromisuri în ceea ce privește calitatea

În comparație cu proiectul menționat mai sus, ne îndreptăm atenția către complexul rezidențial Harmat Liget, care, în comparație cu Kincsem, oferă proprietăți de o calitate cu adevărat premium în Újbuda, în districtul 11. „Aici, același apartament cu o cameră și jumătate are 57 de metri pătrați: totul este proporțional mai mare, ca și cum am fi umflat un balon mai mult. Spațiile mai mari și prețurile mai ridicate ale terenurilor din Madárhegy determină un preț de achiziție mai scump, care se situează între 105 și 110 milioane de forinți. În plus, se acordă o importanță mai mare aspectului estetic al fațadelor, iar distanțele dintre clădiri sunt, de asemenea, mai mari. Dimensiunile mai mari se regăsesc, desigur, și în cazul apartamentelor cu două și trei camere, care oferă deja spații de locuit somptuoase.”

Referindu-se la Kincsem, el adaugă că criteriile de calitate sunt identice în ambele ansambluri rezidențiale. „La Kincsem, apartamentele se vând, în medie, la două treimi din prețul celor de la Harmat Liget, dar și acolo – la fel ca în toate proiectele noastre! – ne străduim să oferim cea mai bună izolație termică și fonică și asigurăm pereți drepți, cu precizie milimetrică.”

Dinamismul orașului Debrecen a generat o investiție de amploare istorică

Proiectul Bayer Property din Debrecen prezintă numeroase similitudini cu proiectul Kincsem, în cadrul căruia se construiesc 550 de apartamente în Parcul rezidențial Epres Liget. Potrivit lui Ákos Balla, și această investiție se numără printre cele mai importante. „Pe lângă faptul că este cel mai mare proiect imobiliar din Debrecen de până acum, conform informațiilor primite de la oficiul cadastral, vor fi construite cele mai mari blocuri de locuințe din istoria orașului.”

Nu este o coincidență faptul că Debrecen a fost aleasă pentru cel mai mare proiect imobiliar din afara capitalei al grupului Bayer Construct. „Este vorba despre un oraș cu o dezvoltare extrem de dinamică, caracterizat de o viață universitară intensă, un număr mare de locuri de muncă și numeroase locuri de muncă nou create. Cu toate acestea, trebuie să spun că, potrivit experienței noastre din Debrecen, orașul nu poate suporta orice fel de proiect imobiliar, iar acest lucru este valabil și pentru celelalte reședințe de județ. Piața imobiliară din mediul rural are o capacitate de absorbție mai mică chiar și în cazul celui de-al doilea, al treilea sau al patrulea oraș ca mărime, comparativ cu un district mediu din Budapesta.”

Cumpărătorii cu ochiul format pot avea de două ori mai mult de câștigat în complexul rezidențial Virágpiac

Din punctul de vedere al excelenței și al caracterului unic, se înscrie în această categorie complexul rezidențial Virágpiac Lakópark, aflat în construcție în districtul 13 din Budapesta, care se ridică pe terenul fostei piețe de flori, lângă strada Szegedi. „Nu pot menționa prea multe alte proiecte din acest cartier care să fie eligibile pentru un credit OSP. Trebuie să se țină cont și de faptul că, în general, în cartierul 13 sunt prezenți activ între 30 și 40 de dezvoltatori imobiliari, ceea ce reprezintă o concurență semnificativă, în timp ce pe alte piețe secundare avem abia unul sau doi concurenți.”

Din declarațiile sale reiese că, din cele 451 de locuințe, 299 se încadrează în plafonul de 1,5 milioane de forinți pe metru pătrat prevăzut de Programul Otthon Start. „Acestea sunt apartamente tipice cu o cameră și jumătate. Conform impresiei și experienței mele, în prezent, când le comercializăm, aceste apartamente valorează deja cu 10-20% mai mult decât acest preț în această locație, dar le-am poziționat în cadrul programului OSP, așa că le vindem în continuare la acest preț. Un alt aspect interesant al proiectului este că, deoarece am stabilit prețul tuturor apartamentelor compatibile cu programul OSP la 1,5 milioane, cumpărătorii mai perspicacți, care vin din timp, pot achiziționa apartamentele cu caracteristici mai bune la același preț.”